Dalpha가 초기 고객사 5개 모은 비법

첫 B2B 영업… 막막하다

B2B 사업을 하는 입장에서, 초기 고객사를 뚫는 것에 대한 고민이 정말 많았습니다.

창업도 처음이고, 세일즈도 처음이기에 어디에서부터 어떻게 시작해야될지에 대한 감이 없었습니다.

도움을 얻고자 앞서나간 창업가들은 어떻게 했는지를 집요하게 파고들었고, 선배 창업가분들이 공통적으로 해주신 말씀은 다음과 같았습니다.

“일단 첫 1~2개는 염치 없더라도 주변 사람들의 도움을 받아라!”

공감이 되면서도, 한편으로는 주변 사람들의 도움에만 의존한다면 추후에 확장성을 갖기 어려울 것 같다는 생각이 들었습니다.

그렇다면 달파는 어떻게 초기 고객사 5개를 모았을까요?

두 마리의 토끼를 다 잡자

저희가 내린 결론은 당연하게도 주변분들께 고객사를 소개받되, 직접 발로 뛰어 새로운 고객사를 뚫는 작업도 적극적으로 하자는 것이었습니다.

고객사 소개

달파는 창업 초기에 SNAAC(서울대학교 창업 AC 동아리)을 통해서 다양한 창업가, 예비 창업가, VC 분들과 인연을 맺게 되었습니다.

감사하게도, 저희를 위해서 패션 커머스 업체를 소개해주신 분이 계셨고, 그곳이 저희의 첫 POC 기업이 되었습니다.

지금도 마찬가지이지만, 그 당시에도 저희는 AI를 미리 만들어가기보다는 클라이언트의 니즈를 먼저 듣고 AI를 통한 효용의 크기와 현실 가능성을 고려해 진행해보면 좋을만한 AI 태스크를 선정했습니다.

그 이후에는 밤새 코딩하고, 좋은 결과들을 보여드리기 위해 최선을 다하면서 첫 POC를 진행하게 되었습니다.

여러 우여곡절이 있었지만, 다양한 AI에 대해서 POC를 할 수 있게 되었으며 실제로 그 당시에 했던 AI 태스크로 지금까지도 여러 클라이언트들과 협업을 하고 있습니다.

직접 뚫기 (콜드메일)

동시에, 저희는 매일 밤을 새며 준비해 하루에 300개가 넘는 기업에 콜드메일을 보냈습니다.

수작업으로 기업들을 찾고, 각 기업들이 필요로 할만한 AI를 3개씩 생각해내서 각각 커스텀해서 이메일을 보냈습니다.

피그마로 기업들마다의 커스텀 부분을 수작업으로 제작 → HTML 코드 작성 → 이메일에 HTML 삽입 후 전송을 계속 반복했습니다. (지금은 물론 훨씬 더 효율적인 방식으로 자동화했고, 이와 관련된 내용은 추후 더 자세히 연재해보도록 하겠습니다.)

그 결과 어느 정도 규모가 있는 기업들 20군데로부터 미팅을 해보고 싶다는 연락을 받아 진행해볼 수 있었으며, 짧은 기간 내에 5개의 고객사를 채울 수 있게 되었습니다.

초기 5개로 기회로 레퍼런스를 잘 쌓자

초기 고객사 5개를 확보한 이후에는 레퍼런스가 쌓이면서 영업이 더 수월해졌고, 더욱 빠르게 고객사를 늘릴 수 있었습니다. (더 많은 고객사를 뚫어나간 과정도 추가 연재하도록 하겠습니다.)

지금 돌이켜봤을 때, 창업 초기에는 눈치보지 않고 다소 염치 없어보이더라도 적극적으로 도움을 요청하며 부딪쳐보는 것이 가장 중요한 것 같다는 생각이 듭니다.

프로덕트 개발 측면에서는 저희의 프로덕트를 고집하는 것보다 고객사의 목소리를 들으면서 제품을 만들어가는 것이 계약 성사율에 큰 영향을 끼쳤던 것 같습니다.

지금까지 저희가 초기 5개의 고객사를 모은 과정에 대해서 이야기 했는데요,

다음 번에는 저희가 수작업했던 부분들을 어떻게 자동화했는지 (스티비, 센드그리드, APP Script 사용)를 소개하는 글로 돌아오겠습니다.

그럼 모두들 B2B 영업 화이팅입니다!