Dalpha가 시행착오를 겪으며 깨달은 마케팅의 본질
마케팅? 그게 뭔데?
저는 마케팅이 왜 중요한지에 대해 잘 알지 못하는 사람이었습니다.
마케팅은 저처럼 논리적 구조를 중요한 가치로 여기는 사람에게는 도전하기 쉽지 않은 분야라고 생각하였습니다.
저는 현재 Dalpha BD/Sales Manager로 근무하고 있고, 팀 내에서 유일하게 마케팅을 담당하고 있습니다. 입사 이후 6개월동안 마케팅 관련 업무를 맡으면서, 마케팅의 중요성에 대해 온전히 깨닫게 되었습니다.
처음에 입사할 때는 눈앞이 굉장히 막막했습니다. 학교에서 마케팅 관련 수업을 2~3개 정도 들었지만, 마케팅은 정답이 없고 유의미한 결과를 내기가 어려운 분야라는 생각이 강했기 때문이었습니다. 또한, 혹여나 마케팅을 성공했다고 할지언정 그 Upside가 무궁무진하기에 파면 팔수록 점점 더 어려워지는 영역이라고 생각하였습니다.
이번 글에서는 난생 처음 실무에서 마케팅을 담당해보면서 겪었던 시행착오와 이를 어떻게 극복하였는지에 대해 공유드리도록 하겠습니다.
본격적인 글을 시작하기에 앞서, 저는 아직 제가 마케팅에 뛰어나다고 생각하지 않기 때문에 실무를 배우고 있는 한 사람의 생각임을 고려하여 글을 읽어주셨으면 합니다 :)
Dalpha는 마케팅을 통해 무엇을 달성하고자 하는가?
마케팅은 그 종류가 매우 다양하지만, 오늘은 제가 입사하고 처음 맡았던 SNS 마케팅의 사례에 대해 구체적으로 말씀을 드려보고자 합니다.
처음에는 아무 지식이 없었기 때문에, 일단 콘텐츠를 3~4개 정도 제작하여 막연하게 광고를 시작하였습니다.
그 결과는 매우 처참했습니다.
위의 사진은 입사 후 처음 진행한 SNS 마케팅이었는데요, CTR은 0.1% 내외를 기록하였고 실제 잠재 고객으로의 전환은 3개도 채 되지 않았습니다.
회사의 광고 비용을 제가 낭비했다는 자괴감에 빠지게 되었고, 근원적인 질문을 저 스스로에게 던지게 되었습니다.
마케팅을 통해 Dalpha가 달성해야 하는 목적이 무엇일까?
위의 사진은 제가 하루를 온전히 투자하여 고민한 이후 도출한 결론입니다.
일단 Dalpha는 B2B 스타트업이기 때문에, 일반적인 B2C 마케팅과 성격이 매우 다를 것이라고 판단하여 그 목적을 설정하는 것이 굉장히 중요하다고 생각하였습니다.
Dalpha가 마케팅이 필요한 이유를 결론부터 말씀드리면,
AI 시장에서의 대세감을 확보하여 잠재 고객을 수집하는 것
이라고 결론을 내리게 되었습니다.
대세감이 무엇이며, Dalpha가 중요하게 생각하는 가치에는 어떤 것이 있는지는 다른 글에서 설명 드리도록 하겠습니다 :)
이러한 궁극적인 목적을 바탕으로, 새롭게 마케팅을 진행하기 시작하였습니다.
마케팅의 모든 것은 결국 “목적”에 얼라인 되어야 한다.
앞서 언급한 Dalpha의 마케팅 목적을 머리에 새긴 채 어떤 것부터 다시 설정해야 하는지 고민하였습니다.
“1. 누구에게(타겟팅) 2. 어떤 것을(콘텐츠 내용) 마케팅할 것인지”에 대해 재정립해야 하며, 이 두 가지 요인은 목적과 무조건적으로 얼라인되어야 한다는 결론을 도출하였습니다.
이후, 대세감을 확보하여 잠재 고객을 수집하기 위해서는 누구를 타겟팅해야 하고 어떤 콘텐츠를 구상해야 하는지 끊임없이 AB Test를 진행하였습니다. 아직까지도 어떤 것이 정답인지 완벽히 생각해 내지는 못했지만, 어느 정도의 최적화는 이루어진 상태이기에 관련된 결론을 공유 드리겠습니다.
1. 타겟팅
잠재 고객을 수집하기 위해서 기업이나 기업에 종사하고 있는 개인을, 그리고 그 중에서도 고객을 더욱 빠르게 수집하기 위해서 Dalpha의 주력 솔루션에 대한 니즈가 클 것으로 예상되는 산업을 타겟팅하였습니다.
Dalpha는 이커머스에서 니즈가 큰 유사 상품 추천, 검색 엔진, 상품 카테고리 자동화 등의 솔루션을 다수 보유하고 있기에 이커머스에 종사하고 있는 고객을 타겟팅하였습니다.
2. 콘텐츠
콘텐츠의 경우, 1) 어떤 Product인지 한 눈에 이해하기 쉽거나 2) 고객의 Pain point를 명확히 짚은 내용이 성과가 매우 좋았습니다.
Dalpha의 리뷰 분석 AI 광고를 예시로 들어보겠습니다.
상기 사진은 어떤 Product인지 한 눈에 이해하기 쉽게 제작한 광고 콘텐츠입니다. Dalpha AI가 리뷰를 키워드 별로 분류하여 긍/부정 비율을 산출하고, 키워드에 해당하는 리뷰 원문을 하이라이트한다는 사실을 이미지에서 한 눈에 알 수 있습니다. 구체적으로 어떤 AI인지 탐색해보지 않아도, 우리 기업에 해당 AI가 필요하다는 사실을 즉시 인지할 수 있어 클릭률이 매우 높게 산출되었습니다.
위의 사진은 고객의 Pain Point를 명확하고 Hooking하게 짚은 콘텐츠입니다. 기간제 아르바이트를 모집하는 어플리케이션의 UI를 차용하여, 인건비를 소모하여 리뷰를 분석하고 관리하는 아르바이트를 모집하고 있는 기업을 타겟팅하였습니다. 실제로 해당 아르바이트 구인 글이 사이트에 존재하는지 확인하였고, 이러한 콘텐츠를 활용하면 수작업 자동화에 AI가 도움이 될 수 있다는 사실을 효과적으로 어필하였습니다. 그 결과, 문의 전환율이 매우 높게 측정되었습니다.
그래서, 어떻게 됐는데?
결론적으로, 퍼포먼스가 매우 개선되었습니다.
3% 대의 CTR과 많은 수의 문의(잠재 고객으로의 전환)가 발생하였고, 많은 고객사 분들께 AI를 제공해 드릴 수 있게 되었습니다.
아직까지도 결과가 매우 부족하다고 생각되지만, 아무 것도 알지 못하던 때와 비교하면 장족의 발전을 이루었음을 확인할 수 있습니다 :)
마케팅은 끝이 없다.
입사 초에 비하면 이제는 Dalpha가 “대세감”을 어느 정도 확보하고 있다고 생각합니다.
그러나, 아직까지도 초기 스타트업인만큼 마케팅의 목적을 달성하기 위한 무언가가 필요하기 때문에 그 목적을 달성하기 위해 어떤 마케팅을 진행해야 하는지 끊임없이 고민하고 있습니다.
뛰어난 다른 마케터분들과 비교해서는 정말 부족한 실력이기에, 앞으로 마케팅에 대한 팁을 제공해드리기보다는 제가 겪은 시행착오를 통해 얻은 Lesson Learn을 지속적으로 공유 드리도록 하겠습니다.
다음 글에서는 PR이나 콘텐츠 마케팅과 같은 이야기를 다루어보도록 하겠습니다.
항상 Dalpha에 많은 관심 부탁드립니다 :)
