성공적인 Sales를 만드는 법 3가지

“이 물을 제게 팔아보세요” (sell me this glass of water)

Sales 직무가 아닌 분들도 한 번쯤 들어보신 적 있는 문구일 것입니다.

무척 간단해 보이지만, 막상 답을 하려니 쉽게 입이 떨어지지 않습니다.

모범 답안이 궁금해서 검색해보아도 다들 각자의 그럴 듯한 답만 말해줄 뿐,

무엇 하나가 진짜 정답이라고 쉽게 확신하기는 어렵습니다.

이처럼 모든 Sales는 회사, 고객사, 제품, 경쟁사, 이해관계자 등,

다양한 변수와 상황에 따라 ‘유동적인 정답’을 찾아가는 과정입니다.

그렇다면 ‘오답은 있어도, 정답은 없는’ 이러한 Sales에 대해 우리가 꼭 지켜야 할 원칙은 무엇일까요?

이를 알아보기 위해 먼저 망하는 Sales의 사례들을 살펴보며,

어떻게 하면 실패하지 않고 성공적인 영업으로 나아갈 수 있을지를 알아보겠습니다.

Sales 망하는 법 1. 묻는 말에 답변하는 게 아니라, 미리 준비된 답변을 하기

묻는 말에 대한 답변이 아닌, ‘미리 준비된 답변’이라는 게 무엇일까요?

아래 예시로 바로 살펴보시죠!

<Sales 예시: ‘B2B SaaS → 패션 커머스’>

• 세일즈: (자사의 SaaS 솔루션이 패션 커머스 기업들에게 성공적으로 활용되고 있는 사례를 설명)
• 고객사: 지금까지 설명해주신 내용은 모두 너무 좋은데, 저희가 이번에 신선식품으로 신사업 진출을 계획하고 있습니다. 관련해서 귀사의 솔루션이 어떤 도움이 될 수 있을까요?
• 세일즈: 네, 충분히 도움이 될 수 있을 거라고 생각되는데요, 그에 앞서 우선 다른 커머스에서의 활용사례들을 보여드리자면…
• 세일즈: (멋진 PT자료와 함께 ‘교육, 미디어 산업’에서 성공적인 활용 사례를 청산유수로 10분 간 설명)
• 고객사: (여전히 궁금증이 풀리지 않은 채로) 아… 네, 잘 들었습니다.

왜 고객사가 세일즈의 답변에 불만족했을지 그 이유를 여러분들은 바로 찾으셨나요?

네, 바로 현재 고객사가 궁금해하는 부분을 정확하게 긁어줄 수 있는 답변이 아니라,

‘미리 준비해와서 멋지게 잘 말할 수 있는 답변’을 했기 때문이었을 것입니다.

Sales 현장은 정확하고 효율적인 대화를 통해 협업이라는 결론으로 나아가야 하는 곳인 만큼,

고객사의 질문에 담긴 의중을 잘 파악하고 그에 걸맞은 답변을 하는 것이 중요합니다.

• 관련하여 참고하시면 좋을 글을 하나 소개해드립니다 :)

‘링글’ 이승훈 대표, <인터뷰 노하우: 묻는 말에 답변하기>

Sales 망하는 법 2. 중간중간 주요 내용을 요약하지 않기

미팅의 중간중간에 주요 내용을 요약하지 않으면 무슨 일이 벌어질까요?

아래 예시를 통해 살펴보시겠습니다.

<Sales 예시: ‘미팅 종료 5분 전’>

• 고객사: 그럼 이제 어떻게 하면 좋을까요? 어떤 솔루션을 구매해야 할지 모르겠네요.
• 세일즈: (자신감 있게) 현재 마케팅 측면에서 홍보모델 ‘김민철’을 통해 타겟고객군 20대 여성을 노리고 계신다면, 저희 솔루션 ‘G’의 도입이 유효할 것 같습니다!
• 고객사: 네? 김민철 모델은.. 타겟고객군 40대 남성을 노리기 위해서 섭외했는데요..?
• 고객사: 정리하자면 김민철→40대남성 / 박용찬→30대여성 / 김수정→20대여성을 각각 타겟하고 있습니다. 이외에도 홍보모델 김민주, 조성민, 정승훈을 활용하고 있구요.
• 세일즈: 아, 지금까지 제가 잘못 이해하고 있었네요. 다시 정리해서 말씀드리겠습니다…

이런! 세일즈가 고객사의 상황을 잘못 이해한 채로 소중한 미팅 시간을 보내버렸네요.

과연 고객사가 잘못 설명한 것일까요, 세일즈가 잘못 이해한 것일까요?

정답은 바로 ‘누가 잘못했는지는 중요하지 않다’입니다.

대부분의 Sales 미팅은 여러 명이 동시에 참여해 복잡한 대화를 주고 받습니다.

설령 1:1의 미팅이라 한들, 수많은 Product와 전략에 대해서 이야기를 나누게 되죠.

정신없는 대화 속에서 오해 없이 명확한 교통정리를 하기 위해서는,

한 Agenda에 대한 대화가 끝날 때마다 주요 내용을 요약해주는 것이 필수입니다!

Sales 망하는 법 3. 미팅 후 각사의 Task/Timeline을 모호하게 설정하기

미팅이 끝날 무렵, 추후 각사의 Task/Timeline을 명확하게 설정하지 않으면 어떻게 될까요?

바로 예시를 통해 살펴보시죠.

<Sales 예시: 미팅 종료 직전 ~ 2주후>

• 고객사: 오늘 대화 즐거웠구요, 향후 어떻게 할지는 서면으로 연락하면서 구체화해보시죠!
• 세일즈: (방긋 웃으며) 네 좋습니다, 내부적으로 논의해보시고 연락주세요 🙂
• (…1주 뒤…)
• 세일즈: (메일을 통해) 혹시 Product 관련 내부 Data와 가용 예산은 언제 알 수 있을까요?
• 고객사: 아 네, 저희가 현재 다른 안건이 좀 많아서요. 일주일만 더 있다 전달드려도 되죠?
• 세일즈: 아… 넵…
• (…2주 뒤…)
• 세일즈: 데이터라도 좀 일찍 받았으면 뭐라도 할텐데… 견적서는 언제 보내고, 계약은 또 언제하지?

아구구.. 미팅 자체는 나쁘지 않았는데, 미팅 이후의 Pipeline이 지연되고 있네요!

이런 사태를 방지하기 위해서 세일즈는 어떻게 했어야 할까요?

미팅에서 대략적인 고객의 Needs와 관련 Product가 파악되었다면,

추후 양측의 Task와 Due를 명쾌한 Timeline으로 정리하는 것이 중요합니다.

이를 테면,

• 1/15(월): 고객사 → 세일즈: 사용 희망 Product 확정
• 1/17(화): 세일즈 → 고객사: 관련 내부 Data 요청
• 1/19(금): 고객사 → 세일즈: 내부 Data 전송
• 1/22(월): 세일즈 → 고객사: 견적서 발송, 계약 논의

와 같은 식입니다.

자사와의 계약 외에도 수많은 안건들을 처리해야 하는 고객사 대신,

세일즈가 선제적으로 업무/목적/시기를 제시하는 것은 거의 필수적이라고 볼 수 있죠!

결국 Sales의 대원칙?: 한정된 시간을 소중히 활용하는 것!

위 3가지 사례에서 공통적으로 드러나는 Sales의 가장 큰 특징은 무엇일까요?

바로 ‘고객사와의 소통 시간’이라는 주요 Resource가 극도로 한정적이라는 것입니다.

따라서 제가 Sales가 망하는 사례들을 통해 보여드리고 싶었던 것은,

Sales가 성공하기(안 망하기) 위해서는 고객사와의 제한된 소통시간을 최대한으로 활용하는 것이

무엇보다 중요한 대원칙이라는 것이었습니다 :)

부디 여러분들은 모두 Sales 안 망하는 법을 잘 실천하시면서,

한정된 자원 안에서 최대의 가치를 창출하시는 분들이 되셨으면 좋겠습니다.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다!